среда, 29 декабря 2010 г.

Вопросы психологии

Всем привет!

Давно собирался закончить статью. А тут есть время - перед НГ никто уже не работает, а чем-то полезным заняться нужно.

Хотел бы поговорить про чисто психологические барьеры принятия идеи использования сервисов SaaS у ИТ руководителей, да и вообще у руководителей компаний и предприятий которые рассматривают такой вариант. Причем не буду говорить о средствах преодоления этих барьеров - с одной стороны мы не психологи, а с другой стороны, эти приемы - своего рода ноу-хау.

Барьер номер 1 - Корона
Все помнят момент из мультика "Летучий корабль", когда Палкан предлагал застрявшему на корабле царю: "Я тебе лестницу, а ты мне корону"? Тогда царь очень расстроился, но делать было нечего и корону он отдал.
Это касается в основном тех ИТ директоров, которые на возможность что-то отдать из под своего контроля реагируют очень болезненно.

Барьер номер 2 - Страх того что снаружи
Интересный кейс - разговариваем с компанией, ребята говорят: "у нас руководство считает, что если отдавать на хостинг, то только в случае, если сервера будут за рубежом".
Повторяться не буду - я уже высказывал свои соображения по этому поводу. То есть проблема не только в страхе, который внушает людям собственная страна. Проблема в том, что вынос данных на хостинг не воспринимается как снижение рисков, а наоборот - как повышение. То есть люди себе представляют процесс вынесения данных в облако как перенос сервера из своей серверной в такую же комнату в другом здании под присмотр незнакомых людей.

Барьер номер 3 - Вокруг меня - одни идиоты
Несколько раз встречался с тем, что ИТ менеджер говорит: "Все это очень интересно, но у нас это никому не будет нужно. Народ на зачаточной стадии развития."
И прямо скажем, что по большей части ситуация именно такая. И человек думает:"Блин, это мне придется всем объяснять зачем это надо, менять процессы, обучать и т.д. Да нафига мне это нужно?"

Барьер номер 4 - Мне лениво
Реально - это один из главных тормозов. Люди погрязают в текучке и постоянных проблемах и у них нет сил и желания поднять голову и посмотреть по сторонам. Когда человек работает в ИТ на предприятии или организации, где ИТ - это непрофильное направление деятельности, то такая ситуация зачастую неизбежна. Просто хочется чтобы тебя не трогали и оставили в покое.

Барьер номер 5 - Не хочется лишний раз нарываться на руководство
Очень часто, а скажем прямо - в 90 процентах случаев, ИТ руководство не только НЕ ИМЕЕТ НИКАКОГО ВЛИЯНИЯ на руководство компании, но и не имеет права принимать хоть сколь нибудь значимые решения внутри своего департамента (Опять таки, вспомните случай с запретом на вынос данных из компании - решение принимал директор компании, а не ИТ руководитель). Это вызвано разными причинами, однако это так. Отсюда и нежелание лишний раз что-то просить и получать отказ.

Барьер номер 6 - Чем я буду заниматься?
Это похоже на нежелание отдавать "Корону", но немного с другой стороны. Если ИТ менеджер - это назначенный на эту должность бывший админ, то такому человеку обычно очень сложно перестроиться и отказаться от своих привычных обязанностей. А обязанности админа - крутить гайки и делать так чтобы все работало. Т.е. вынести систему на сторону означает что самому руководителю ИТ придется остаться без привычной работы - а значит придется заниматься чем-то непонятным и незнакомым. Не все к этому готовы.

Вот все, что вспомнилось по результатам нашей работы на протяжении этого года. Если вспомню что-то еще, добавлю.

среда, 15 декабря 2010 г.

Машина времени

Всем привет!

Сегодня - только лирика.

Мне повезло.
Я недавно прокатился на машине времени.
Это была одна из обычных машин грязно серого цвета, которые во множестве таксуют на дорогах Киева. Такая же угловатая, как и классический Де Лориан, только по-меньше, и ей приходилось плестись под дождем в тянучках мимо Бессарабки вместо того, чтобы стремительно отрываться от земли в голубоватом свете.

Я пытался уехать с конференции по облачным сервисам в Парусе, но поскольку шел дождь, было около шести вечера, и как следствие такси в центр не ездили, ибо пробки, то мне пришлось тащить стенд и баннер на себе вниз на улицу и там ловить машину.

Остановилась именно она.

Если вам интересно как оно, кататься на машине времени, то я вам скажу.
По началу это непонятно. Вроде все нормально. Ты - загнанный, уставший, с парой попеременно звонящих мобильников. За бортом - только машины и дома в гирляндах.
Непонятно только одно. Почему здесь играет "Утомленное солнце", да еще на польском языке?
Я помню этот романс с детства. Это была одна из любимых пластинок отца. Он любил ее слушать и играть эту мелодию на пианино. Но я никогда не думал, что это можно спеть на другом языке. На польском это звучало забавно и заставляло прислушиваться. Я смотрел на надпись "Tape" на магнитофоне, пытался разобрать слова и понять, зачем, собственно, петь на польском, когда на русском все и так ясно.

Потом был оркестр Цфасмана, Гленн Миллер, разговор о технике записи грампластинок, оценка чистоты восстановления старых записей, почти час от Крещатика до Академгородка и абсолютное исключение меня из текущей жизни.

Еще мы с водителем беседовали о том, что записи восстановленной французами, голос Карузо звучит мягче, чем на других. Говорили о том, почему в его машине до сих пор живет кассетный магнитофон, а не DVD проигрыватель. Откуда вообще такие записи, и как сохранить записи на бобинах и кассетах.

Я это все к чему?

Мы - люди, которые считают безнадежно устаревшими вещи, которые были сделаны год назад.
Нас постоянно подгоняют производители: "Быстрее! Уже 8 месяцев, как вышла новая версия, а вы до сих пор не попробовали!"
И мы чувствуем себя отсталыми.
Действительно... Уже 10-ка Exchange давно в продакшене, а мы все думаем...
Елки-палки, Паркинг.ру уже пол года как предлагает сервис на DDC, а мы тормозим.
Блин! Офис 365 на подходе, а мы не готовы!

И вот из такой гонки ты вдруг попадаешь даже не в другое время, а в какую-то область, где время течет по-другому.
Так что ездить на машине времени - это удивительное ощущение, я вам скажу.

P.S. Да, кстати. "Утомленное солнце" это таки в оригинале польский романс "To ostatnia niedziela".

понедельник, 6 декабря 2010 г.

8 золотых правил аутсорсинга

Всем привет!

Очередной евент по облакам и аутсорсингу в России: http://www.cio-world.ru/it-expert/580425/
В общем ничего интересного, кроме одного - 8 золотых правил аутсорсинга, изложенных Тони Мерфи, президентом TOC Group (честно - не знаю кто это такой).
Процитирую эти положения:


  1. Знать, почему вы хотите пользоваться услугами аутсорсинга.
  2. Выявить, что нельзя отдавать на аутсорсинг.
  3. Все заинтересованные лица в компании должны принимать участие в обсуждении проекта. Неправильно, когда вопрос решает узкая группа управляющих – так можно потерять доверие сотрудников.
  4. Не пытайтесь найти очень дешёвый вариант, помните, что аутсорсинговый сервис-провайдер тоже должен зарабатывать.
  5. Выстраивайте гибкие модели.
  6. Держите своих юристов на расстоянии. Если они станут вмешиваться, контракт будет составлен идеально, но на практике могут возникнуть проблемы.
  7. Используйте мультисорсинг. Одной компании, даже большой и известной, не стоит передавать все функции.
  8. Управляйте проектом аутсорсинга и отношениями.


В общем-то подпишусь под каждым словом.
Особенно понравилось - "Держите своих юристов на расстоянии". Я бы сказал что на данный момент, юристы компании должны иметь только совещательный голос при заключении контракта с аутсорсером, поскольку вопросы ответственности сторон, штрафов и форс мажорных обстоятельств способны загубить контракт на корню. Не раз сами сталкивались с попыткой внести в контракт сумму, которую будет должен выплатить аутсорсер в том или ином случае. И ни разу это не проходило. Контракт либо не заключался, либо компания - клиент шла на уступки.
Это тонкий момент, и именно об этом - 8-й пункт - "Управляйте проектом и отношениями".
Не все можно прописать в договоре. Очень многое зависит от личных отношений и правильного подхода к совместной работе как со стороны провайдера, так и со стороны клиента. Обе стороны должны понимать, не только чем рискуют они, но и чем рискует противоположная сторона и из этого строить совместную работу.

понедельник, 22 ноября 2010 г.

Облачная экономика

Всем привет!

Решил процитировать некоторые моменты вот этой статьи, посвященной вопросам экономики Cloud сервисов. Вообще, статья очень основательная и описывает то, за счет чего облачные вычисления являются экономически более привлекательными нежели развитие собственной инфраструктуры, за счет чего провайдеры облачных услуг смогут предоставлять сервис ниже по стоимости и выше по уровню чем внутренние ИТ службы.
Для начала приведу сравнение экономичности приватного и публичного облака:

Из приведенного графика видно, что TCO на сервер в публичном облаке даже для крупной компании в 10 раз ниже чем в приватном. Не говоря уже о компаниях небольшого размера.
Причина, по которой Public Cloud сможет предложить стоимость ниже чем в Privat Cloud одна - экомика масштаба. Т.е. используя гибкое перераспределение нагрузки, multitenant архитектуру и более сбалансированные затраты на обслуживание, провайдеры облачных сервисов способны предложить более качественные услуги по полее низким ценам.

Так же хотел бы остановиться на прогнозе, который дается в статье относительно приватных и публичных облаков. Вот так рисуется на данный момент картина применимости облаков в компаниях и организациях:

Текущая ситуация с использованием Cloud сервисов.
Эта картинка показывает, что наиболее склонными к использованию Cloud сервисов являются SMB компании. Для средне-крупных компаний, оказывается применимыми как публичные так и приватные облака, в то время как крупные корпорации и государтсвенные учреждения  предпочитают не использовать внешние сервисы. Причины тут очевидны:
  • безопасность данных
  • экономическая обоснованность
Однако далее делается прогноз, что со временем, ситуация будет меняться в сторону большего восприятия публичных облаков. Это отражено на следующей картинке:

Прогноз по использованию приватных и публичных облаков

То есть по причине того, что публичные облака более привлекательны по экономическим параметрам, а так же  благодаря постоянной работе провайдеров над безопасностью своей инфраструктуры, создание внутренних приватных облаков станет невыгодным и необоснованным даже для крупных компаний. 

Правда по срокам никаких предположений не делается, но думается мне, что у нас в стране публичные облака будут скорее единичными случаями - уж больно это дело сложное и дорогое.
Учитывая то, что по статистике, средний ИТ департамент тратит на поддержку инфраструктуры до 80% времени (см тот же отчет, пункт 3.1), то построение собственного облака своими силами становится для нормальной не-ИТ компании задачей практически невыполнимой. А работа  интеграторов всегда была и будет дорогой.

Все это, как я понимаю приведет к тому, что облачные технологии будут находить частичное применение в ИТ инфраструктуре компаний. Компании небольшого и среднего размеров будут использовать старые технологии в сочетании с внешними облачными секрвисами. Крупные компании будут использовать старые технологии в сочетании как с внешними так и с внутренними облаками, при этом постепенно (не быстро, на протяжении долгих лет) переводя на них все свои системы.

пятница, 12 ноября 2010 г.

Аргументы "За"

Всем привет!

Не так давно мы проводили круглый стол по теме SaaS и приглашали на него ИТ руководителей страховых компаний, банков и коммерческих структур. Было довольно уютно, все это проводилось в Киеве в отеле Опера, вечером, так что было неформальное общение и теплая обстановка (спасибо Майкрософту - все устроили отлично).
Так вот. По программе было 2 доклада. Один - нашего ген. директора по поводу применения облачных сервисов и SaaS. Его можно посмотреть тут.

Второй доклад, о котором хотелось поговорить более подробно - это доклад ИТ директора Generali Garant Валерия Соколова по поводу того, как его компания переходила на сервисы.
(Кстати, именно об этом была статья в Компьютерном обозрении (N37), так что можно почитать что и как.)

Вообще, Валерий - человек довольно живой в общении и он провел свой доклад в формате свободного рассказа. Презентацию приводить смысла нет, так как основная ценность была именно в комментариях и ответах на возникающие  вопросы. Постараюсь кратко привести основные интересные моменты.

1. Почему решили менять почтовую систему?
На момент принятия решения компания использовала почтовую программу, позволявшую только работать с почтой. Пришедшее западное руководство просто не поняло такого расклада, поскольку привыкло работать с современной почтой, которая бы включала и календари и контакты и мобильный доступ и т.д. Поэтому было дано указание переходить на нормальную систему корпоративных коммуникаций.

2. Почему решили аутсорсить?
Тут несколько причин.
а) Потому что в кризис было с одной стороны не понятно, сколько будет в компании людей через пол года - то ли в 2 раза больше, то ли в 2 раза меньше. Т.е. предсказать затраты было невозможно.
б) Руководством была принята директива что ИТ не должно крутить гайки, а должно решать бизнес задачи.
в) Были посчитаны деньги, их стоимость (т.е. сколько заработала бы фирма если бы не тратила деньги на покупку оборудования и софта, а положила бы их на депозит), стоимость обслуживания и т.д. что вылилось в приличную сумму.
г) инфраструктура в компании не позволяла обеспечить доступность системы на приемлемом уровне - были перебои с электричеством, интернетом и т.д.

3. Почему Exchange?
Смотрели на Google и на Exchange. Выбрали последний по, цитирую "двум с половиной причинам".
Во-первых, тогда в Украине не было офиса Гугла (теперь правда есть). Что усложняло оформление договоров, платежи и т.д.
Во-вторых, компания хотела использовать клиентское ПО (outlook например) и хотела добиться нуль-администрирования. Т.е. чтобы пользователи могли сами установить программу и настроить ее на почтовик. Это было возможно только используя связку outlook-Exchange (что кстати и было сделано).
Во-вторых с половиной, был использован следующий принцип: работать с тем поставщиком услуг, который меньше тебя. В этом случае, можно расчитывать что поставщик будет стараться удовлетворить большого клиента чтобы получать с него деньги. Google в этом случае явно не подходит.

4. Почему SL Global Service?
Рассматривались Инком и еще кто-то. Но на тот момент (да и на данный момент тоже), работающий сервис, с такими возможностями мастабирования был только у нас. Мы давали возможность подключиться прямо сейчас и бесплатно.

5. А что с безопасностью?
По этому поводу я уже писал в предыдущем посте.

6. Что на выходе?
Ну помимо того что компания ожидала худшего, а получила хороший уровень сервиса, есть еще несколько приятных мелочей:
а) уменьшение в десятки раз GPRS трафика и оплаты на GPRS в роуминге. Руководство достаточно часто путешествует и теперь тратит денег в разы меньше.
б) устойчивать работы сервиса - супротив ожиданий, ИТ департамент получает совсем немного запросов от работников и общается с нашей поддержкой только в случае какой-то реальной проблемы
в) тонкую подстройку спам фильтра - было три дня, когда наши ребята то прикручивали, то откручивали уровень фильтрации, чтобы добиться идеальной, с точки зрения килента, работы спам фильтра. В результате получилось хорошо.
г) снятие рисков по безопасности, обслуживанию, незапланированных расходах и т.д.

Ну в целом  как-то так. Повторюсь, слушать это было гораздо интереснее. Жалко, не записали видео - оно того стоило.

четверг, 4 ноября 2010 г.

Ни за что не отдавать почту - 2

Всем привет!

Спасибо Ренату за его комментарий к предыдущему посту - он дал продолжение этой теме.

Я абсолютно согласен, что руководители компаний "подсознательно чувствуют потенциальную потерю контроля". Это именно так. Но интересно, что в современном мире это абсолютное заблуждение.
Если реально смотреть на вещи - сам руководитель компании НЕ ИМЕЕТ доступа к информации и не имеет НИКАКОГО контроля над ней.
Контроль над информацией имеет его админ. Именно этот человек, а не хозяин бизнеса может сделать с информацией все что угодно.
Буквально вчера слушал доклад Валерия Соколова (ИТ директор Generali Garant). Его компания использует наши сервисы и он привел интересный пример. Недавно у него увольнялся администратор. Так вот у руководства компании не было никакого беспокойства по поводу того, что данные могут утечь из компании. Просто потому что у админа почтовой системы не было прямого доступа к данным самой системы. А ведь при использовании внутренней почтовой системы именно админы имеют доступ к почте, к любому ящику, к любым данным. И если увольняется такой человек, то не испытывает ли руководитель бизнеса некоторую нервозность?
Я уже не говорю о ситуации, когда системы обслуживает приходящий "спец". Это вообще считай "заходи кто хочет, бери что хочешь!".

Да, люди везде одинаковы и точно так же компании могут не доверять админам сервис провайдеров. Но есть одно НО. Если информация утечет по вине своего сотрудника, то компания не сможет сделать НИЧЕГО (в рамках закона конечно). Ну уволит, ну наругает. Все.
А если сервис провайдер будет уличен в краже информация, то весь его бизнес можно будет разрушить буквально за один день. Достаточно подать в суд и распространить об этом информацию. Через 2 месяца этой компании на рынке не будет. Клиенты уйдут, а конкуренты разорвут ее на клочки.
И это риск,  который провайдер берет на себя. И клиент, в частности, платит так же и за то, что этот риск перекладывается на провайдера.

По факту получается, что провайдер рискует больше клиента. Он рискует своим бизнесом и  инвестициями.

вторник, 2 ноября 2010 г.

VDS vs Cloud Computing

Всем привет!

Набрел на интересную тему - различие между виртуализацией Cloud computing.
Вот небольшая статья по поводу различия между этими понятиями. На самом деле, эти понятия часто путаются и Cloud computing зачастую понимается как виртуальная машина на внешнем сервере. На самом деле, как подмечено вот тут, это все равно что сказать, что система впрыска и автомобиль - это одно и то же, поскольку все автомобили используют систему впрыска.

Если честно, то для меня это как-то упорядочило понимание вещей, поскольку у нас считается что ты Cloud provider если даешь в аренду VDS.

Не все так просто, однако.

пятница, 22 октября 2010 г.

Только для SaaS early adopters.

Всем привет!

На днях посмотрел видео, которое мне немного сдвинуло мозг. Я выкладывал его на своей страничке в FaceBook, но все равно повторю. Вот оно:



Для меня оно, в общем расставило все на свои места. Я понял, почему SaaS так трудно идет, почему мы барахтаемся и безуспешно тратим время на убеждение людей. А почитав еще заметки на сайте http://www.admarco.net я как-то для себя сложил что нам нужно делать чтобы выжить.
Ведь по сути, SaaS компании у нас в регионе сейчас в начале развития. И вне зависимости от того, кто именно и какой продукт предлагает, мы все равно в начале того графика, который рисует Саймон. Т.е. SaaS продукт могут купить только люди, которые просто ВЕРЯТ в то же, во что верим мы.

Наши клиенты - это люди, которые именно приняли для себя идею SaaS - сознательно или по наитию. Их мало трогали возможности Exchange, их особо не интересовали функционал и то как совместная работа  сотрудников их компаний повысит эффективность бизнеса. Финансовый вопрос конечно был аргументом, но он не был на первом плане.
Для них было просто понятно, что SaaS - это будущее IT.

Это потом мы убеждали их что мы правильные ребята и нам можно доверять, это потом мы говорили какие у нас крутые продукты и безопасность, это потом мы рассказывали что еще мы собираемся наворотить, чтобы сделать их счастливыми. Но причиной того, что они теперь с нами - это их ЛИЧНАЯ убежденность, что работать ИМЕННО ТАК будет ПРАВИЛЬНО.
Посмотрите в выступлении тот фрагмент, когда Саймон говорит, почему люди не покупают инновационный и продвинутый во всех отношениях продукт. Причина - "It doesn't feel right".
И это правильно. Именно "FEEL RIGHT".

Наши продавцы сейчас - это старатели, которые перебирают тонны породы в поисках золота. Руками. Мы ищем тех, кто принимает те идеи, которыми руководствуемся мы.

Где вы, early SaaS adopters? Мы уже здесь!

понедельник, 18 октября 2010 г.

Чемпион SaaS-a

Всем привет!

Решил, наконец, написать пост по поводу перехода ПриватБанка на GMail. Если кто еще не в курсе, то Приват использует GMail и Skype как корпоративный стандарт.
Я помню, что когда я об этом узнал (в начале этого года), то мне это известие буквально взорвало мозг. Это было, как бы по точнее выразиться, нереально. Для меня до сих пор нереально то, что самый крупный коммерческий банк страны не просто вынес коровую бизнес информацию за свой периметр, а еще и поместил ее на Гугл. На ГУГЛ! В компанию, которая открыто говорит, что она не гарантирует сохранности информации и может ее использовать по своему усмотрению!
Да, и добило меня то, что они тогда собирались выносить туда же документооборот. Это было на столько за пределами моего понимания, что я просто тогда до конца не поверил.
Причем я лично знаю ИТ руководство Привата - я там долгое время работал. Это люди очень высокого профессионального уровня. Они прекрасно отдают себе отчет в рисках такого решения.
Получается, что либо в момент принятия решения они находились под действием сильнодействующих препаратов, либо попросту решение принимали не они.


Почему не свой почтовик?
Ну хорошо, известно, что Приват не использует ПО Майкрософт. Принципиально. Они давно перевели своих работников на Линукс. Всех. Это необычно для крупной организации, с этим можно спорить, но это своя стратегия развития ИТ. В конце концов, если с умом подойти к вопросу, то можно хорошо жить на и на фришном ПО. (Кстати по этому поводу есть такой обстоятельный пост в блоге от человека, главного по инновациям в Привате.)
Ну то есть отсюда следует, что почтовик должен быть не Exchange.
Ок. Но ведь есть еще куча других. По масштабу подошел бы Лотус.Да мало ли на свете приличных коммуникационных систем?
Не хотели тратить денег или заморачиваться с разворачиванием? Опять же нет - эти затраты ерунда для такого монстра.


То есть руководство банка сознательно пошло на риск финансовых потерь в связи с кражей информации. Причем как показал этот год, риски очень высокие - сколько обсуждали взлом Гугла китайцами?


Однако спекулировать по поводу причин такого шага я не буду. Я просто хотел бы сказать, что тот факт, что Приват - чемпион Украины по SaaSу - на лицо.

Вот тут у меня явная проблема с формулировкой выводов.
С одной стороны я невольно рекламирую сервисы конкурента. И это неправильно.
Зато с другой стороны, это очень показательный кейс. Громадная компания, использующая SaaS подход - это очень круто.
Так что вот на этой высокой ноте и закончу.

среда, 13 октября 2010 г.

Ни за что не отдавать почту!

Всем привет!

Тут на днях у наших сейлов случился разговор с одной из компаний, которую они (сейлы) считают лидом. И это меня сподвигло на этот пост.

Преамбула:
Компания эта производственная. У них есть производство, они что-то производят. Название не говорю - все равно ничего никому не скажет. Количество пользователей  - в районе 120. ИТ директор - продвинутый мужик, но новичок в компании. У него задача - сделать все по уму, начиная с централизации инфраструктуры, AD, почты и т.д. Денег естественно нет. Ну то есть какие-то есть, но далеко не так чтоб хватило на все.

Амбула:
Первый разговор с ИТ директором наводил на радужные мысли о редком в наше время понимании и принятии сути SaaS сервисов. И в общем так оно и было. Но после некоторого времени оказалось, что шансы наши невелики по причине того, что руководство компании сказало: "Ни  за что не отдавать почту постороннему провайдеру!"

Итого: мы в ступоре, а я пишу этот пост.

Анализ ситуации:
То есть что получается: небольшого размера украинская производственная компания, которая, грубо говоря на данный момент выживает, собирается защищать свои данные. Нет, ну то есть это, конечно похвально. Защищать свои данные - это правильно! Это, прямо скажем, верно!
НО.
Эти люди (начальство компании) всерьез верит, что если "сервер" (намеренно закавычено) будет стоять у них в офисе (читай - под столом у секретарши или в комнате с хлипкой дверью где пасется остальное железо, на виртуалке у админа и т.д.) то их данные НИКТО, НИКОГДА, НИ ПРИ КАКИХ УСЛОВИЯХ не утащит.
Они именно ВЕРЯТ. Им так спокойнее.

Теперь давайте спокойно разберем ситуацию.
Первое: существует несколько сотен сравнительно легких, и бесчисленное количество сложных путей получения интересующих данных, начиная с кражи компьютера или подкупа персонала и заканчивая кул хацкингом. И каждому нормальному человеку понятно - абсолютной защиты не существует.

Второе: у вышеозначенной компании объективно нет денег на то, чтобы обеспечить хоть сколь нибудь приличный уровень защиты данных. Защита - это целая наука, и хорошая защита - это дорого.

Третье: сколько стоят данные этой компании? Миллионы? Я думаю, что нет. Давайте честно - они стоят несколько тысяч долларов, которые потребуются чтобы откупиться от особо въедливой проверки. То есть начальство страшит не то, что информация попадет к конкурентам, а то, что она попадет в органы.
Четвертое: если в компанию придут люди в масках, то на основании первого и второго пунктов можно заключить, что у них не будет ни одного шанса, что данные не попадут "куда надо". Повторяю - НИ ОДНОГО. Сервера изымут, пароли узнают, винчестера с бекапами заберут. Нет, ну конечно ходят легенды о том ,что некоторые фирмы в девяностых и начале двухтысячных имели специально обученных людей, которые безвылазно сидели в серверной и в случае опасности нажимали нужную кнопку. И как результат - все, что нужно (а точнее не нужно) знать посторонним людям - стиралось. Но это во-первых тоже стоит денег. А во-вторых, не гарантирует от рисков - в крупной компании, полное уничтожение данных трудно обеспечить и что-то все равно можно будет вытащить (Кстати, этот момент - хорошая тема для будущего разговора).

Итого:
  • Люди верят в то, что информация в безопасности, пока она физически находится под боком
  • Люди не верят в то, что компания, вложившая кучу денег в инфраструктуру и защиту данных не продает эти данные налево или "куда надо"
Заключение будет немного патетическим.
Мы боремся с мифами и тем самым создаем свою реальность, которая через время тоже станет мифом. Сегодня мы пытаемся убедить клиентов, что хранить данные в облаке - это более безопасно, чем на своем сервере. И я уверен, что мы правы. Завтра наши дети будут пытаться убедить клиентов, что хранить данные где-нибудь в пятом измерении используя квантовые вероятностные экзабайтовые хранилища более безопасно чем в этих ненадежных, набитых жужжащим железом, так называемых "облаках". И они тоже будут уверены в своей правоте.
Просто нельзя сильно отрываться от реальности. Ни в ту ни в другую сторону по оси времени. Тогда есть возможность снизить свои риски. Не убрать - но снизить.

P.S. Я еще напишу о том, чем это все закончилось :)

среда, 21 июля 2010 г.

Хостинг почты для предприятий с Enterprise agreement

Привет всем!

Хотел бы проговорить проблему с которой мы столкнулись продвигая наш сервис электронной почты на основе Hosted Exchange.
Законтачили с одной крупной компанией, у которой:
  1. Разрозненная структура - филиалы по все стране
  2. Желание централизации IT - стратегическая задача от руководства
  3. Несколько старых почтовиков - зоопарк
  4. Проблемы с антиспамом - как обычно :)
  5. Куча пользователей - под 1000
В общем для нас - идеальный клиент на сервис "Бизнес почта"! Мы бы его сделали счастливым, ей Богу. У нас уже есть опыт таких клиентов - у Generali Garant примерно такие же размеры.
Но есть проблема - и это, как ни странно, сама компания Майкрософт. Они, понимаете ли укатали эту компанию на Энтерпрайз лицензирование. А в него входит Exchange, и за него уже заплатили два раза (по такой схеме лицензирования всего положено сделать 3 платежа за 3 года ). И хотя они свой Exchange еще не внедрили, но убрать его из договора нельзя - если убрать, то не будет скидок на остальные продукты.

Мы к Майкрософту - что, мол делать? Те не знают. Ну ладно...
Тут как раз подвернулась WPC 2010 (World Partner Conference) с Штатах. Наши туда поехали поговорить, на других посмотреть да себя показать, как говорится. Ну, думаем, решится проблема - наверняка не мы одни на такое наступали.

WPC закончился, оттуда вернулся наш аккаунт в Майкрософте. Говорит - нет, ничего не сказала "золотая рыбка". Хвостом махнула, уплыла в "облака".
Короче для нас это означает, что решения для такого потенциального клиента мы предложить не сможем - люди не будут терять деньги, выплаченные за Exchange даже после окончания соглашения на лицензирование. Они скорее вбросят еще на проект по внедрению централизованной почтовой системы.

И вот теперь вопрос - почему нет ответа на вопрос? А это рекурсия. Значит надо выходить.

Видится два варианта.
Вариант номер раз - Майкрософт не рассчитывал что хостинг сервис почты будет приемлемым для крупных предприятий. С одной стороны это так. Когда мы делаем расчет ROI для какого-то потенциального клиента, мы видим, что если количество пользователей компании приближается к 500, то выгоднее становится покупать Exchange самостоятельно. С другой стороны, есть компании и более крупные и при этом, вполне готовые перейти на сервисы. Да и сама Майкрософт имеет определенные программы для подключения крупных корпораций
к своему BPOS (Business Process Online Suite). Там при количестве пользователей от 5000 начинают действовать несколько другие цены и механизмы. Таким образом, нельзя сказать что MS не рассматривает Enterprise сермент как потребителей хостинг сервисов.
Ответ номер два, похоже, более вероятный - большинство партнеров пока зарабатывает на продаже лицензий и продажи эти приносят пока несравнимо большую прибыль, чем сервисы. А значит, предложить вариант решения озвученной проблемы значило бы предложить вариант уменьшить собственную и партнерскую прибыль.

Вот и получается, что мы со своими сервисами вступаем в прямое противоречие с целями продавцов Майкрософта.
Неприятно это. Не комфортно как-то и не сухо.

Но будем искать другие варианты. Компаний вокруг реально много.

пятница, 11 июня 2010 г.

Проблема продаж

Всем привет!

Да, был не прав, давно не писал - все как-то не до того было. Были заняты проблемой выживания. Я не к тому, что на данный момент мы ее решили полностью :) Нас пока трясет, и все немного барахлит, но положительная динамика есть.
К плюсам можно отнести то, что мы поняли несколько простых вещей.

Во-первых стало очевидно, что рассчитывать на одного реселлера (даже вполне крупного) - это ошибка. Не буду долго рассуждать кто и в чем не прав, но факт остается фактом - если бы мы сами не начали продавать - мы бы не выжили. Если честно, то сейчас, как-то даже странно что мы все (и я в том числе) рассчитывали что один реселлер сделает за нас всю работу по продажам. Это было по меньшей мере наивно. Поэтому мы начали работать сразу с несколькими компаниями, которые будут перепродавать наши услуги на различных сегментах рынка.

Во-вторых, жизнь вынудила начать активные самостоятельные продажи, продвижение своего  бренда и своего бизнеса. Реселлеры могут дать дополнительный доход, но пока, процент доходов от реселлеров невелик. Получается, что только имея свой крепкий бренд, можно получать дополнительный доход и с реселлеров. А поскольку активные продажи on-line услуг без своего сайта - это как-то странно, то мы озаботились созданием своего сайта, который должен представлять нас в сети. Кроме того, мы активно участвуем в различных выставках, начинаем активную социальную жизнь и занимаемся другими подобными маркетинговыми активностями.В общем выводим себя на рынок.

В третьих, понятно, что впереди огромная работа по формированию спроса на услуги, подобные нашим. Небольшие компании в подавляющем своем большинстве о таких вещах как эффективные коммуникации вообще ничего не знают. Это отдельная тема и мы тут рассчитываем поучаствовать в совместных проектах с другими небольшими компаниями - провайдерами и консультантами для продвижения таких услуг на SMB сегменте.

Итого, все это сводится к старой фразе: "Если хочешь сделать что-нибудь хорошо, сделай это сам".

Надеюсь, что в новые статьи будут появляться с большей частотой. В принципе есть о чем рассказать.