среда, 9 февраля 2011 г.

Основная проблема в продвижении SaaS

Всем привет!

Рекомендую статью в блоге на ZDNet которая в полной мере объясняет смысл граблей, на которые мы наступили и нам было достаточно больно и обидно.

Некоторое время назад мы со страшной силой пытались простимулировать наших партнеров и сам Майкрософт Украина чтобы, те продвигали наши сервисы. Мы руководствовались соображениями (как теперь понятно несколько наивными), что Cloud это хорошо, это будущее и это стратегия развития MS, а посему все будут радостно продавать SaaS вместо традиционных интеграционных услуг.

Однако действительность оказалась совсем другой. Продавцы гораздо активнее продают on-premise решения и лицензии, нежели наши сервисы. Причем включая самих продавцов MS. Мы поначалу обиделись, а потом пришли к тем же выводам, что и автор упомянутой статьи. Цитата:
"Всегда помните: люди делают то, за что их оценивают или за что они получают вознаграждение. Немногие занимаются тем, что нужно другим, если это требует профессионального  самопожертвования"

Кстати вспомнил, что примерно об этом я уже писал в одном из предыдущих постов.

На самом деле это и есть самая основная проблема в продажах SaaS сервисов ведущих вендоров (у мелких провадеров проблема другая - их просто никто не знает). Это в первую очередь не выгодно самим продавцам Майкрософта и продавцам наших партнеров - интеграторов. Гораздо логичнее и выгоднее продать лицензий на миллион и получить приличныю бонус, чем подключений на ежемесячный доход в пару тысяч от которых тебе перепадет "спасибо" от начальства.

Причем если ситуация с продавцами Майкрософта потихоньку меняется, в преддверии выхода Офис 365 на наш рынок, то интеграторы по-прежнему делают ставку на самостоятельные внедрения того же Exchange, SharePoint и т.д. 


Думаю что, изменить ситуацию смогут только основные компании - вендоры постоянным напоминанием того, что есть альтернатива on-premise и есть продвинутые и безопасные сервисы. Только тогда, когда сам вендор донесет эту мысль до конечного потребителя, изменятся его взгляды и потребности. А соответственно изменение спроса приведет к изменению предложений от компаний - интеграторов.

вторник, 8 февраля 2011 г.

Cloud CRM как двигатель прогресса

Всем привет!

Буквально вчера в нашем Твите - Топ 20 SaaS бизнес приложений по рейтингу издания getapp.com

Так вот, что мне показалось интересным:
Из 20 представленных систем, 7 (!) - это CRM или Cusromer Service системы. 
Есть 2 бухгалтерских системы, пара систем управления временем и проектами и 2 системы e-mail маркетинга (это как я понимаю расширенные и культурные СПАМ сервисы). Остальных по одной.

На первый взгляд (по крайней мере, для меня), это было несколько неожиданно. Несмотря на доминирование таких монстров как SalesForce, Microsoft Dynamics и других, постоянно появляются компании, которые делают CRM по-своему и пытаются выжить в условиях такой дикой конкуренции. 
С другой стороны, это некоторая характеристика западной экономики вообще. Вне зависимости от того, стартуют ли эти проекты для последующей продажи или нет, само их количество показывает, на сколько тамошний рынок ориентирован на клиентов. По этой выборке становится понятно, что взаимодействие с клиентами это просто самый важный и самый сложный вопрос в работе любой компании.
И что интересно, мы, живущие на постсоветском пространстве, в большинстве своем этого просто не понимаем. Ну, то есть мы отдаем себе отчет в том, что нужно вести базу клиентов и фиксировать переговоры. Некоторые даже знают, что такое воронка продаж. Но CRM у нас не рассматривается как основа успешных продаж и вообще как жизненно важная система. По крайней мере, в небольших компаниях.
Эти соображения, кстати, и определили отсутствие в портфолио нашей компании предложение по CRM. Мы понимаем, что продавать такую систему сложно, а компаний, заинтересованных в ней будет очень мало.

Это один момент. А второй, не менее интересный - там народ абсолютно не "парится" по поводу хранения информации о своих клиентах (настоящих и будущих) в облаке. Не то чтобы совсем не беспокоятся, но, видимо, экономические аспекты и вопросы доступного функционала перевешивают опасения по безопасности информации. В принципе, это понятно для небольших компаний. Контракты там небольшие, и как следствие, риск кражи информации невелик. Для средних и крупных компаний, этот вопрос будет иметь более весомое значение.

Итого получается вот что: если основная проблема для небольшой компании, это как заполучить и удержать клиентов, то никаких преград для применения CRM и развития облачных сервисов нет. Они будут автоматически востребованы. 
А если основная проблема для компании - как отбиться от налоговой, то тогда первой и главной системой будет бухгалтерия и, как следствие - никакого аутсорсинга. Риски тут совсем другие.