Проблема продаж

Всем привет!

Да, был не прав, давно не писал - все как-то не до того было. Были заняты проблемой выживания. Я не к тому, что на данный момент мы ее решили полностью :) Нас пока трясет, и все немного барахлит, но положительная динамика есть.
К плюсам можно отнести то, что мы поняли несколько простых вещей.

Во-первых стало очевидно, что рассчитывать на одного реселлера (даже вполне крупного) - это ошибка. Не буду долго рассуждать кто и в чем не прав, но факт остается фактом - если бы мы сами не начали продавать - мы бы не выжили. Если честно, то сейчас, как-то даже странно что мы все (и я в том числе) рассчитывали что один реселлер сделает за нас всю работу по продажам. Это было по меньшей мере наивно. Поэтому мы начали работать сразу с несколькими компаниями, которые будут перепродавать наши услуги на различных сегментах рынка.

Во-вторых, жизнь вынудила начать активные самостоятельные продажи, продвижение своего  бренда и своего бизнеса. Реселлеры могут дать дополнительный доход, но пока, процент доходов от реселлеров невелик. Получается, что только имея свой крепкий бренд, можно получать дополнительный доход и с реселлеров. А поскольку активные продажи on-line услуг без своего сайта - это как-то странно, то мы озаботились созданием своего сайта, который должен представлять нас в сети. Кроме того, мы активно участвуем в различных выставках, начинаем активную социальную жизнь и занимаемся другими подобными маркетинговыми активностями.В общем выводим себя на рынок.

В третьих, понятно, что впереди огромная работа по формированию спроса на услуги, подобные нашим. Небольшие компании в подавляющем своем большинстве о таких вещах как эффективные коммуникации вообще ничего не знают. Это отдельная тема и мы тут рассчитываем поучаствовать в совместных проектах с другими небольшими компаниями - провайдерами и консультантами для продвижения таких услуг на SMB сегменте.

Итого, все это сводится к старой фразе: "Если хочешь сделать что-нибудь хорошо, сделай это сам".

Надеюсь, что в новые статьи будут появляться с большей частотой. В принципе есть о чем рассказать.

On-line хранилище данных

Доброго времени суток!

Сегодня хочу показать презентацию по сервису, который мы собираемся выводить в ближайшем времени - on-line хранилище данных.
Идея сервиса простая - хранить данные на внешних серверах с доступом через интернет.
В Америке и в Европе таких сервисов пруд пруди - можно просто заглянуть вот сюда, или сюда, чтобы проникнуться картиной. У нас же пока хиловато. Так что попробуем расшевелить ситуацию.

Более подробно о преимуществах и недостатках в следующих постах. 
А пока - наслаждайтесь :)

Облачное хранилище данных

View more presentations from vyeliseyev.

Привлекательный MSP

Доброго времени суток!

В продолжение  предыдущего поста, закончим тему перехода Internet Services Provider ->Managed Service Provider.

Итак, для того, чтобы MSP (Managed Service Provider) смог бы нормально работать и обеспечивать сервис высокого уровня, чем бы он ни занимался, ему, во-первых, будет нужна некая система, которая бы позволяла:

• Возможность удаленно управлять оборудованием, которое контролируется сервис провайдером, т.о. как можно более эффективно тратить время своих специалистов на настройку и переконфигурацию. Если службе поддержки придется работать "руками" или тем более выезжать на место по любому вызову, то такой бизнес будет явно нерентабельным.
  
• Возможность мониторить это оборудование и своевременно оповещать клиента о возникающих проблемах. Иначе, какой смысл в поддержке, которая узнает о проблеме последней?
  
• Возможность легко активировать и настраивать продвинутые и сложные в реализации сервисы. Простые сервисы стоят дешево. А вот возможность дать клиенту за 5 минут такой сервис, на настройку которого в "ручном" режиме может потребоваться день работы, сможет дать приличный доход.
• Возможность хранить полный список оборудования, которое управляется удаленно, клиентов, которые используют это оборудование и сервисов, которые реализуются этим оборудованием. Без такой централизованной базы клиентов и оборудования, биллинг будет достаточно проблематичен.
• Развернутая отчетность как для клиента, так и для службы поддержки

Это как раз то, что для сетевых девайсов реализуется системой NOC (Network Operation Center), или по-нашему - ЦУП (Центр Управления Полетами). Смысл такой системы как раз в том, чтобы легко и главное - удаленно управлять оборудованием на местах. Поскольку выгоды использования такой системы для сервис провайдеров велики, то и стоят они не мало.

Во-вторых, будет нужно обеспечить две - три линии поддержки. Первая - для приема и решения легких или понятных проблем, информирования клиента и т.д. Вторая линия - для более глубокого анализа проблемы и консультирования клиента. 3-я линия, если такая есть - это люди чисто технические и не склонные к общению с клиентами. По большому счету, допускать клиентов к 3-й линии можно только в случае крайней необходимости.

Ну и в-третьих, нужно иметь возможность предоставлять оборудование в лизинг или уметь подключать к системе существующее клиентское оборудование.

Все перечисленное даст возможность компании - MSP предложить своим клиентам не только  подключение к интернет, оборудование и сервис по его обслуживанию и настройке, но так же сервис по решению бизнес задач. И все это из одних рук.

Но проблема состоит в том, что NOC, спецы, оборудование и поддержка стоят очень дорого. Потянуть все это самостоятельно для интернет провайдера в большинстве случаев невозможно.

Выход в такой ситуации видится в партнерстве с компанией - MSP, которая будет обеспечивать такие сервисы. Т.е. речь идет о разделении работ: компания, которая работает с клиентами берет на себя маркетинг, продажи, биллинг и, возможно, первую линию поддержки. Компания же реализующая сервис, обеспечивает его предоставление.

Таким образом, компания ISP, будет предлагать дополнительные сервисы, и выступать при этом, как MSP, хотя сами сервисы реализуются ее партнером - реальным MSP.

Деньги делятся по договоренности. Модель revenue share, или по-научному - симбиоз.

Развитие ISP -> MSP

Доброго времени суток!

Читая разнообразные материалы по теме управляемых сервисов, я прихожу к выводу, что расширение бизнеса интернет сервис провайдера в сторону управляемых сетевых сервисов - это естественный шаг.
Презентация, приведенная в предыдущем посте, описывает такой переход.

В чем сегодня слабость интернет сервис провайдера? В низком ARPU.
ISP торгуют broadband-ом, или транспортом. Таких компаний много, стоимость таких услуг падает, и что самое главное, клиент никак не привязан к интернет провайдеру. Сменить провайдера для обычного клиента не стоит ничего. Он ничем не рискует и ничего не лишается.
"Привязать" к себе клиента можно несколькими способами - низкой ценой, запредельно высоким уровнем обслуживания или широким набором сервисов. Первый способ уже почти исчерпан - цены на доступ к интернету упали за последние годы очень сильно в следствии ценовых войн. Второй способ стоит очень дорого и далеко не всегда себя оправдывает.

Остается расширять спектр услуг. Однако это тоже задача не простая и требует определенного подхода.
Что сейчас предлагают клиентам компании - интернет сервис провайдеры? Файлообменники, почту (не знаю, кто ей пользуется), иногда хостинг серверов, иногда контроль трафика.
Все...
Это, прямо скажем, не интересно.

Идеальным вариантом для компании - провайдера было бы предложить своим клиентам такой сервис, без которого он бы в последствии не смог бы обойтись или было бы дорого и хлопотно менять провайдера. А это возможно, если провайдер влезает в инфраструктуру клиента, таким образом становясь как-бы ее частью. В этом случае, клиент, уходя к другому провайдеру будет понимать, что это чревато сильной головной болью, поскольку поменять часть инфраструктуры, на которую завязано куча процессов гораздо сложнее, чем просто поменять хозяина сетевого шнурка, соединяющего компанию с интернет.

Если посмотреть с другой стороны, то предлагая подключение к интернет, для ISP логично было бы предложить и настройку оборудования для такого подключения. А раз так, то и мониторинг и удаленное управление этим оборудованием. А если подумать о зловещих хакерах и вполне реальных вирусах, то не мешало бы предложить и средства сетевой защиты и настройки политики безопасности для компании - клиента. Ну а если уже все в одном флаконе - то и VoIP, что на сегодняшний день очень нужная штука.

Вот с таким "букетом", ISP будет выглядеть гораздо привлекательнее. И будет он уже не простой ISP, а самый настоящий MSP, сиречь Managed Service Provider с очень достойным ARPU. И клиенты от такого красавца не уйдут.

Вопрос в том, как это все сделать?

Управляемые сервисы

Доброго времени суток!

Поскольку наша компания занимается так же и управляемыми сервисами, то мы для себя (и для заказчиков) сформулировали, что это собственно такое. Итак:

----------------------------------------------------------------------------------

Управляемые сервисы – это практика передачи ответственности за проведения ежедневных обязанностей по управлению инфраструктурой предприятия сторонней компании, для повышения эффективности и снижению рисков подобных операций.
Управляемые сервисы подразумевают следующие пункты:

• IT система предоставляется компании клиенту как законченное решение и управляется удаленно высококлассными специалистами из центра управления
• Осуществляется постоянный мониторинг сервисов, за счет чего, провайдер может решить проблему прямо из центра управления в соответствии с подписанным SLA.
• Управляемые сервисы предоставляются за помесячную оплату и не требуют капитальных затрат от клиента.

------------------------------------------------------------------------------------------------
Собственно этим все и сказано.

А вот презентация для компаний - интернет сервис провайдеров, в который мы рассказываем о самих сервисах и том, почему они будут интересны именно именно для ISP.

Управляемые сервисы. Презентация для ISP

View more presentations from vyeliseyev.

О выгодах перехода от модели ISP к MSP (Managed Service Provider) в следующем посте.

Microsoft hosted Exchange vs. Google apps

Доброго времени суток всем!

Поскольку вопрос по этой теме возник в процессе защиты бизнес кейса по организации сервисов на основе хостинга Microsoft Exchange, и мы провели некоторый анализ ситуации, то вот его результаты.

Сразу скажу, мы старались (естественно) дать обоснование нашей позиции.

Итак, сначала результаты, потом два слова от себя лично.

Сравнение основной функциональности:

Функции	Google Apps.	Microsoft hosting Exchange
Email	Good	Good
Spam filtering	Good	Good
Web interface	Good	Good
Archiving	Good	Good
Storage	25G	5G
Price	50$/year	120$/year
Document collaboration	Good	Good
Desktop e-mail client	No	Yes (Outlook)
Corporate portals	Poor	Good
IM/Chat	Yes (Google talk)	No
Tasks	Yes	Yes
Mobile phone integration	Good	Good
Video conferencing	Yes	No
Local support	No	Yes

В целом можно сказать, что Google Apps является серьезным конкурентом решения Hosted Exchange. Объективные обзоры показывают примерно одинаковую ценность обоих сервисов. Однако применительно к Hosted Exchange можно выделить следующие преимущества, которые необходимо использовать как «Selling points»:

1. Локальная поддержка: пользователям Google просто некуда обращаться, если что-то не работает или работает не так как нужно. Мы предлагаем услуги службы технической поддержки клиентов на родном языке. Пользователи любых пакетов имеют возможность позвонить или написать в службу поддержки и должны получить ответ в соответствии с подписанным SLA.
2. Возможность работы с Outlook 2007: Google предлагает только web клиент. Мы предлагаем работу как в web клиенте (Outlook Web Access), так и в настольном приложении  с полной синхронизацией данных. Outlook 2007 является признанным лучшим почтовым клиентом бизнес – уровня. Кроме того, для пользователей «Плюсовых» пакетов, Outlook 2007 предоставляется бесплатно. Использование такого клиента дает  возможность работать с почтой off-line. Google тоже предлагает работу по протоколу MAPI, что по идее должно обеспечить полную интеграцию с OutLook. Однако гарантий ее полной работоспособности и того что ситуация не изменится в будущем нет.
3. Гибкость оплаты и настройки: Google предоставляет 1 пакет с готовой подпиской. Мы предлагаем 4 пакета с помесячной оплатой. Стоимость пакета с базовым набором функций стоит у нас в 2 раза дешевле, чем пакет у Google. Кроме того, если клиент сокращает сотрудников, то работая с нами, он может уменьшить месячные платежи. В то же время, как работая с Google, он платит за год вне зависимости от того, используется ящики реально или нет. Таким образом, если производится ротация сотрудников, то у нас, сумма останется прежней, а в Google, будет увеличиваться.
4. Дополнительная услуга корпоративного портала на основе SharePoint Services, предложит лучшее в этом классе решение для совместной работы в организации любого масштаба. У Google тоже есть возможность построения портала, однако общепризнано, что SharePoint является лучшим выбором с мощной функциональностью и продвинутыми инструментами.
5. Тесная интеграция с общеизвестными приложениями Microsoft: люди, привыкшие использовать продукты Майкрософт, обратят внимание на тесную интеграцию OutLook с остальными продуктами. 

--------------------------------------------------------------------------------------------------
Теперь от себя:

• Если этот вопрос интересен, то найти сейчас исследование, подтверждающее ту или иную точку зрения - не проблема. Наиболее объективным, на мой взгляд является вот это исследование - тут все по делу и без видимой ангажированности. И я полностью согласен с выводами
• Мы в своем исследовании намеренно не пытались влезать в подробности и тонкости организации интерфейса - ибо это путь к холивору.
• В подобных исследованиях очень хорошо видны сильные стороны самих компаний - производителей. Я хочу сказать, что гугловская инновационность и быстрота развития - это то, с чем соперничать бессмысленно, даже такому монстру как Майкрософт. Я уверен что по количеству наворотов в своем Apps сьюте, они уже впереди. Однако MS, что называется, "работает с людями". Берет их и аккуратно, настойчиво и убедительно впаривает свои решения и идеи. И поэтому оба решения найдут своего покупателя.
  

Вечный вопрос безопасности данных клиента

Доброго времени суток!

Хотелось бы обсудить вопрос, который практически всегда задают потенциальные клиенты хостед сервисов, а именно вопрос о защите данных. Звучать он может по разному. Например:

• А вы надежно защищаете данные клиентов?
• А как я могу быть уверен что мои данные никто не прочитает?
• А где гарантии неприкосновенности моих данных?

ну и так далее. Вопрос неприятный, поскольку для сервис провайдера, защита данных - это вопрос скорее технологический и организационный, в то время, как для потенциального потребителя это скорее вопрос доверия. А доверие это такая штука, которой если нет, то никакими клятвами и доказательствами своей правоты ее не заполучишь.
То есть если я расшибусь в лепешку доказывая что у меня датацентр (к примеру) в атомном бомбоубежище с круглосуточной охраной, сигнализацией и системой защиты от сетевых атак, то это ровным счетом ничего не докажет человеку, который мне не доверяет или для которого сама идея хранить контакты и переписку не у себя вызывает неприятные ощущения внизу позвоночника.
И это по большому счету правильно, потому что все так или иначе понимают, что:

1. В основном данные воруются банальными методами подкупа персонала или кражей оборудования
2. "Что один человек построил, другой завсегда поломать сможет" ((с) "Формула любви")

Другими словами, если злоумышленники поставят перед собой цель заполучить чьи-нибудь личные данные не считаясь с затратами - они их рано или поздно получат. В этом нужно отдавать себе отчет и не пудрить мозги потенциальным клиентам степенями защиты.

По-видимому, нужно обратить внимание на 2 момента в предложении о злоумышленниках и личных данных: "не считаясь с затратами" и "рано или поздно".
Техническое оснащение сервис провайдера (а именно надежность его датацентра) делает операцию по незаконному (и что тоже немаловажно, незаметному) изъятию данных чрезмерно дорогой, по сравнению с кражей компьютера из офиса или переносного винчестера из сумки.
И для технически подкованного клиента, будет безусловно важно понимать, что у провайдера есть дублирование, архивация и шифрование данных, защищенные каналы, описанные и внедренные внутренние процессы, сертификация по каким-либо стандартам качества и т.д. Потому что он понимает, что все это понижает риск кражи данных. Но не убирает, а только понижает.


Для людей нетехнических, все эти аргументы должны дополняться документом с соглашением об уровне предоставления сервиса SLA (Service Level Agreement), который в обязательном порядке должен подписываться при заключении договора на предоставление сервисов. Договор, безусловно, тоже не дает 100% гарантии. Но это реальный рычаг давления на сервис провайдера, поскольку этот договор можно использовать при случае в суде.

Вообще, SLA и что должно в них содержаться - это отдельная тема и требует детального разговора. Поэтому, пока отложим эту тему.

Итак, что можно сделать для убеждения потенциального клиента в правильности выбора хостед сервиса и ответить на вопросы о защищенности своих данных? Реальным является следующее:

1. Показать, что хранение данных у провайдера снижает риск потери или кражи данных, по сравнению с хранением их локально.
2. Показать что клиент будет дополнительно защищен договором, что так же будет защищать его, с известной долей надежности.

Ну и наконец, слова об общемировой практике тоже не помешают :)
В конце концов, чужой пример заразителен. И это, по видимому, главный аргумент.