Хостинг почты для предприятий с Enterprise agreement

Привет всем!

Хотел бы проговорить проблему с которой мы столкнулись продвигая наш сервис электронной почты на основе Hosted Exchange.
Законтачили с одной крупной компанией, у которой:

1. Разрозненная структура - филиалы по все стране
2. Желание централизации IT - стратегическая задача от руководства
3. Несколько старых почтовиков - зоопарк
4. Проблемы с антиспамом - как обычно :)
5. Куча пользователей - под 1000

В общем для нас - идеальный клиент на сервис "Бизнес почта"! Мы бы его сделали счастливым, ей Богу. У нас уже есть опыт таких клиентов - у Generali Garant примерно такие же размеры.
Но есть проблема - и это, как ни странно, сама компания Майкрософт. Они, понимаете ли укатали эту компанию на Энтерпрайз лицензирование. А в него входит Exchange, и за него уже заплатили два раза (по такой схеме лицензирования всего положено сделать 3 платежа за 3 года ). И хотя они свой Exchange еще не внедрили, но убрать его из договора нельзя - если убрать, то не будет скидок на остальные продукты.

Мы к Майкрософту - что, мол делать? Те не знают. Ну ладно...
Тут как раз подвернулась WPC 2010 (World Partner Conference) с Штатах. Наши туда поехали поговорить, на других посмотреть да себя показать, как говорится. Ну, думаем, решится проблема - наверняка не мы одни на такое наступали.

WPC закончился, оттуда вернулся наш аккаунт в Майкрософте. Говорит - нет, ничего не сказала "золотая рыбка". Хвостом махнула, уплыла в "облака".
Короче для нас это означает, что решения для такого потенциального клиента мы предложить не сможем - люди не будут терять деньги, выплаченные за Exchange даже после окончания соглашения на лицензирование. Они скорее вбросят еще на проект по внедрению централизованной почтовой системы.

И вот теперь вопрос - почему нет ответа на вопрос? А это рекурсия. Значит надо выходить.

Видится два варианта.
Вариант номер раз - Майкрософт не рассчитывал что хостинг сервис почты будет приемлемым для крупных предприятий. С одной стороны это так. Когда мы делаем расчет ROI для какого-то потенциального клиента, мы видим, что если количество пользователей компании приближается к 500, то выгоднее становится покупать Exchange самостоятельно. С другой стороны, есть компании и более крупные и при этом, вполне готовые перейти на сервисы. Да и сама Майкрософт имеет определенные программы для подключения крупных корпораций
к своему BPOS (Business Process Online Suite). Там при количестве пользователей от 5000 начинают действовать несколько другие цены и механизмы. Таким образом, нельзя сказать что MS не рассматривает Enterprise сермент как потребителей хостинг сервисов.
Ответ номер два, похоже, более вероятный - большинство партнеров пока зарабатывает на продаже лицензий и продажи эти приносят пока несравнимо большую прибыль, чем сервисы. А значит, предложить вариант решения озвученной проблемы значило бы предложить вариант уменьшить собственную и партнерскую прибыль.

Вот и получается, что мы со своими сервисами вступаем в прямое противоречие с целями продавцов Майкрософта.
Неприятно это. Не комфортно как-то и не сухо.

Но будем искать другие варианты. Компаний вокруг реально много.

Проблема продаж

Всем привет!

Да, был не прав, давно не писал - все как-то не до того было. Были заняты проблемой выживания. Я не к тому, что на данный момент мы ее решили полностью :) Нас пока трясет, и все немного барахлит, но положительная динамика есть.
К плюсам можно отнести то, что мы поняли несколько простых вещей.

Во-первых стало очевидно, что рассчитывать на одного реселлера (даже вполне крупного) - это ошибка. Не буду долго рассуждать кто и в чем не прав, но факт остается фактом - если бы мы сами не начали продавать - мы бы не выжили. Если честно, то сейчас, как-то даже странно что мы все (и я в том числе) рассчитывали что один реселлер сделает за нас всю работу по продажам. Это было по меньшей мере наивно. Поэтому мы начали работать сразу с несколькими компаниями, которые будут перепродавать наши услуги на различных сегментах рынка.

Во-вторых, жизнь вынудила начать активные самостоятельные продажи, продвижение своего  бренда и своего бизнеса. Реселлеры могут дать дополнительный доход, но пока, процент доходов от реселлеров невелик. Получается, что только имея свой крепкий бренд, можно получать дополнительный доход и с реселлеров. А поскольку активные продажи on-line услуг без своего сайта - это как-то странно, то мы озаботились созданием своего сайта, который должен представлять нас в сети. Кроме того, мы активно участвуем в различных выставках, начинаем активную социальную жизнь и занимаемся другими подобными маркетинговыми активностями.В общем выводим себя на рынок.

В третьих, понятно, что впереди огромная работа по формированию спроса на услуги, подобные нашим. Небольшие компании в подавляющем своем большинстве о таких вещах как эффективные коммуникации вообще ничего не знают. Это отдельная тема и мы тут рассчитываем поучаствовать в совместных проектах с другими небольшими компаниями - провайдерами и консультантами для продвижения таких услуг на SMB сегменте.

Итого, все это сводится к старой фразе: "Если хочешь сделать что-нибудь хорошо, сделай это сам".

Надеюсь, что в новые статьи будут появляться с большей частотой. В принципе есть о чем рассказать.

On-line хранилище данных

Доброго времени суток!

Сегодня хочу показать презентацию по сервису, который мы собираемся выводить в ближайшем времени - on-line хранилище данных.
Идея сервиса простая - хранить данные на внешних серверах с доступом через интернет.
В Америке и в Европе таких сервисов пруд пруди - можно просто заглянуть вот сюда, или сюда, чтобы проникнуться картиной. У нас же пока хиловато. Так что попробуем расшевелить ситуацию.

Более подробно о преимуществах и недостатках в следующих постах. 
А пока - наслаждайтесь :)

Облачное хранилище данных

View more presentations from vyeliseyev.

Привлекательный MSP

Доброго времени суток!

В продолжение  предыдущего поста, закончим тему перехода Internet Services Provider ->Managed Service Provider.

Итак, для того, чтобы MSP (Managed Service Provider) смог бы нормально работать и обеспечивать сервис высокого уровня, чем бы он ни занимался, ему, во-первых, будет нужна некая система, которая бы позволяла:

• Возможность удаленно управлять оборудованием, которое контролируется сервис провайдером, т.о. как можно более эффективно тратить время своих специалистов на настройку и переконфигурацию. Если службе поддержки придется работать "руками" или тем более выезжать на место по любому вызову, то такой бизнес будет явно нерентабельным.
  
• Возможность мониторить это оборудование и своевременно оповещать клиента о возникающих проблемах. Иначе, какой смысл в поддержке, которая узнает о проблеме последней?
  
• Возможность легко активировать и настраивать продвинутые и сложные в реализации сервисы. Простые сервисы стоят дешево. А вот возможность дать клиенту за 5 минут такой сервис, на настройку которого в "ручном" режиме может потребоваться день работы, сможет дать приличный доход.
• Возможность хранить полный список оборудования, которое управляется удаленно, клиентов, которые используют это оборудование и сервисов, которые реализуются этим оборудованием. Без такой централизованной базы клиентов и оборудования, биллинг будет достаточно проблематичен.
• Развернутая отчетность как для клиента, так и для службы поддержки

Это как раз то, что для сетевых девайсов реализуется системой NOC (Network Operation Center), или по-нашему - ЦУП (Центр Управления Полетами). Смысл такой системы как раз в том, чтобы легко и главное - удаленно управлять оборудованием на местах. Поскольку выгоды использования такой системы для сервис провайдеров велики, то и стоят они не мало.

Во-вторых, будет нужно обеспечить две - три линии поддержки. Первая - для приема и решения легких или понятных проблем, информирования клиента и т.д. Вторая линия - для более глубокого анализа проблемы и консультирования клиента. 3-я линия, если такая есть - это люди чисто технические и не склонные к общению с клиентами. По большому счету, допускать клиентов к 3-й линии можно только в случае крайней необходимости.

Ну и в-третьих, нужно иметь возможность предоставлять оборудование в лизинг или уметь подключать к системе существующее клиентское оборудование.

Все перечисленное даст возможность компании - MSP предложить своим клиентам не только  подключение к интернет, оборудование и сервис по его обслуживанию и настройке, но так же сервис по решению бизнес задач. И все это из одних рук.

Но проблема состоит в том, что NOC, спецы, оборудование и поддержка стоят очень дорого. Потянуть все это самостоятельно для интернет провайдера в большинстве случаев невозможно.

Выход в такой ситуации видится в партнерстве с компанией - MSP, которая будет обеспечивать такие сервисы. Т.е. речь идет о разделении работ: компания, которая работает с клиентами берет на себя маркетинг, продажи, биллинг и, возможно, первую линию поддержки. Компания же реализующая сервис, обеспечивает его предоставление.

Таким образом, компания ISP, будет предлагать дополнительные сервисы, и выступать при этом, как MSP, хотя сами сервисы реализуются ее партнером - реальным MSP.

Деньги делятся по договоренности. Модель revenue share, или по-научному - симбиоз.

Развитие ISP -> MSP

Доброго времени суток!

Читая разнообразные материалы по теме управляемых сервисов, я прихожу к выводу, что расширение бизнеса интернет сервис провайдера в сторону управляемых сетевых сервисов - это естественный шаг.
Презентация, приведенная в предыдущем посте, описывает такой переход.

В чем сегодня слабость интернет сервис провайдера? В низком ARPU.
ISP торгуют broadband-ом, или транспортом. Таких компаний много, стоимость таких услуг падает, и что самое главное, клиент никак не привязан к интернет провайдеру. Сменить провайдера для обычного клиента не стоит ничего. Он ничем не рискует и ничего не лишается.
"Привязать" к себе клиента можно несколькими способами - низкой ценой, запредельно высоким уровнем обслуживания или широким набором сервисов. Первый способ уже почти исчерпан - цены на доступ к интернету упали за последние годы очень сильно в следствии ценовых войн. Второй способ стоит очень дорого и далеко не всегда себя оправдывает.

Остается расширять спектр услуг. Однако это тоже задача не простая и требует определенного подхода.
Что сейчас предлагают клиентам компании - интернет сервис провайдеры? Файлообменники, почту (не знаю, кто ей пользуется), иногда хостинг серверов, иногда контроль трафика.
Все...
Это, прямо скажем, не интересно.

Идеальным вариантом для компании - провайдера было бы предложить своим клиентам такой сервис, без которого он бы в последствии не смог бы обойтись или было бы дорого и хлопотно менять провайдера. А это возможно, если провайдер влезает в инфраструктуру клиента, таким образом становясь как-бы ее частью. В этом случае, клиент, уходя к другому провайдеру будет понимать, что это чревато сильной головной болью, поскольку поменять часть инфраструктуры, на которую завязано куча процессов гораздо сложнее, чем просто поменять хозяина сетевого шнурка, соединяющего компанию с интернет.

Если посмотреть с другой стороны, то предлагая подключение к интернет, для ISP логично было бы предложить и настройку оборудования для такого подключения. А раз так, то и мониторинг и удаленное управление этим оборудованием. А если подумать о зловещих хакерах и вполне реальных вирусах, то не мешало бы предложить и средства сетевой защиты и настройки политики безопасности для компании - клиента. Ну а если уже все в одном флаконе - то и VoIP, что на сегодняшний день очень нужная штука.

Вот с таким "букетом", ISP будет выглядеть гораздо привлекательнее. И будет он уже не простой ISP, а самый настоящий MSP, сиречь Managed Service Provider с очень достойным ARPU. И клиенты от такого красавца не уйдут.

Вопрос в том, как это все сделать?

Управляемые сервисы

Доброго времени суток!

Поскольку наша компания занимается так же и управляемыми сервисами, то мы для себя (и для заказчиков) сформулировали, что это собственно такое. Итак:

----------------------------------------------------------------------------------

Управляемые сервисы – это практика передачи ответственности за проведения ежедневных обязанностей по управлению инфраструктурой предприятия сторонней компании, для повышения эффективности и снижению рисков подобных операций.
Управляемые сервисы подразумевают следующие пункты:

• IT система предоставляется компании клиенту как законченное решение и управляется удаленно высококлассными специалистами из центра управления
• Осуществляется постоянный мониторинг сервисов, за счет чего, провайдер может решить проблему прямо из центра управления в соответствии с подписанным SLA.
• Управляемые сервисы предоставляются за помесячную оплату и не требуют капитальных затрат от клиента.

------------------------------------------------------------------------------------------------
Собственно этим все и сказано.

А вот презентация для компаний - интернет сервис провайдеров, в который мы рассказываем о самих сервисах и том, почему они будут интересны именно именно для ISP.

Управляемые сервисы. Презентация для ISP

View more presentations from vyeliseyev.

О выгодах перехода от модели ISP к MSP (Managed Service Provider) в следующем посте.

Microsoft hosted Exchange vs. Google apps

Доброго времени суток всем!

Поскольку вопрос по этой теме возник в процессе защиты бизнес кейса по организации сервисов на основе хостинга Microsoft Exchange, и мы провели некоторый анализ ситуации, то вот его результаты.

Сразу скажу, мы старались (естественно) дать обоснование нашей позиции.

Итак, сначала результаты, потом два слова от себя лично.

Сравнение основной функциональности:

Функции	Google Apps.	Microsoft hosting Exchange
Email	Good	Good
Spam filtering	Good	Good
Web interface	Good	Good
Archiving	Good	Good
Storage	25G	5G
Price	50$/year	120$/year
Document collaboration	Good	Good
Desktop e-mail client	No	Yes (Outlook)
Corporate portals	Poor	Good
IM/Chat	Yes (Google talk)	No
Tasks	Yes	Yes
Mobile phone integration	Good	Good
Video conferencing	Yes	No
Local support	No	Yes

В целом можно сказать, что Google Apps является серьезным конкурентом решения Hosted Exchange. Объективные обзоры показывают примерно одинаковую ценность обоих сервисов. Однако применительно к Hosted Exchange можно выделить следующие преимущества, которые необходимо использовать как «Selling points»:

1. Локальная поддержка: пользователям Google просто некуда обращаться, если что-то не работает или работает не так как нужно. Мы предлагаем услуги службы технической поддержки клиентов на родном языке. Пользователи любых пакетов имеют возможность позвонить или написать в службу поддержки и должны получить ответ в соответствии с подписанным SLA.
2. Возможность работы с Outlook 2007: Google предлагает только web клиент. Мы предлагаем работу как в web клиенте (Outlook Web Access), так и в настольном приложении  с полной синхронизацией данных. Outlook 2007 является признанным лучшим почтовым клиентом бизнес – уровня. Кроме того, для пользователей «Плюсовых» пакетов, Outlook 2007 предоставляется бесплатно. Использование такого клиента дает  возможность работать с почтой off-line. Google тоже предлагает работу по протоколу MAPI, что по идее должно обеспечить полную интеграцию с OutLook. Однако гарантий ее полной работоспособности и того что ситуация не изменится в будущем нет.
3. Гибкость оплаты и настройки: Google предоставляет 1 пакет с готовой подпиской. Мы предлагаем 4 пакета с помесячной оплатой. Стоимость пакета с базовым набором функций стоит у нас в 2 раза дешевле, чем пакет у Google. Кроме того, если клиент сокращает сотрудников, то работая с нами, он может уменьшить месячные платежи. В то же время, как работая с Google, он платит за год вне зависимости от того, используется ящики реально или нет. Таким образом, если производится ротация сотрудников, то у нас, сумма останется прежней, а в Google, будет увеличиваться.
4. Дополнительная услуга корпоративного портала на основе SharePoint Services, предложит лучшее в этом классе решение для совместной работы в организации любого масштаба. У Google тоже есть возможность построения портала, однако общепризнано, что SharePoint является лучшим выбором с мощной функциональностью и продвинутыми инструментами.
5. Тесная интеграция с общеизвестными приложениями Microsoft: люди, привыкшие использовать продукты Майкрософт, обратят внимание на тесную интеграцию OutLook с остальными продуктами. 

--------------------------------------------------------------------------------------------------
Теперь от себя:

• Если этот вопрос интересен, то найти сейчас исследование, подтверждающее ту или иную точку зрения - не проблема. Наиболее объективным, на мой взгляд является вот это исследование - тут все по делу и без видимой ангажированности. И я полностью согласен с выводами
• Мы в своем исследовании намеренно не пытались влезать в подробности и тонкости организации интерфейса - ибо это путь к холивору.
• В подобных исследованиях очень хорошо видны сильные стороны самих компаний - производителей. Я хочу сказать, что гугловская инновационность и быстрота развития - это то, с чем соперничать бессмысленно, даже такому монстру как Майкрософт. Я уверен что по количеству наворотов в своем Apps сьюте, они уже впереди. Однако MS, что называется, "работает с людями". Берет их и аккуратно, настойчиво и убедительно впаривает свои решения и идеи. И поэтому оба решения найдут своего покупателя.